【卫浴电商】艾戈恋家：卫浴电商“狭路相逢”勇者胜

    艾戈恋家：卫浴电商“狭路相逢”勇者胜

导语：近年，电商迅速冲击了传统的经营模式。2008年4月，淘宝商城宣布成立，正式涉足b2c领域，随着入驻品牌的增加，竞争也开始变得激烈。此时，淘宝上有了一些传统品牌进行试水。2010年，京东跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，作为中国b2c市场的3c网购专业平台，无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3c网购平台中具有较大影响力。

在电商流行的大背景下，众多卫浴企业开始纷纷进驻电商领域，但由于电商领域份额十分有限，造成各企业之间“狭路相逢”的局面。由于是网络销售存在缺少体验感，后期安装、维修、退货等售后服务欠缺等问题，不少卫浴企业试水后开始“退兵”保持观望状态。但也有企业一路向前，取得“真经”。艾戈恋家便是近年来在卫浴电商中的佼佼者，总经理张景超凭借着敏锐的嗅觉和独到的决策，一路披荆斩棘，占得卫浴电商的一片山头，成为卫浴电商中的正面经典范例。

明知电商难，偏向难处行

张景超告诉记者，他之前也一直在做卫浴领域，自己做过设计，开过工厂。艾戈恋家从2009年底开始做电商，最开始是做阿里巴巴的b2b模式，接着涉及淘宝的c2c模式，等到积累经验后又正式入驻了天猫，转型到b2c模式。他利用b2c模式开始发家，在天猫取得优异的成绩后，受京东的邀约，于2013年底强势入驻京东商城，逐步发展扩大。他讲道，之前做c2c模式并不是终极目标，因为每次转型就意味着平台有所变动，跟着在推广、产品描述和营销策略等各方面就会有所变动，如果自己不开店，不切身进入后台操作，是根本没办法了解其中的门道，于是他为了“磨刀不误砍柴工”，借用c2c打开后台，研究了一年，觉得对后台各个环节熟悉了之后，积累了胜算，才正式注册公司，转型b2c模式，主要走整体家装、整体浴室路线，以浴室柜、淋浴房的大件为主。后来因为在天猫的销售和口碑都不错，又受到京东的邀约，艾戈恋家又在京东上步入了新的电商之路，并且取得不俗的成绩。

“在卫浴网售这一块，存在运输难、易破、后期安装不便等售后问题，有着致命的短板，很多企业都不看好，您当时是怎么想到继续做下去？”记者问张景超，他说道：“想法不一样，所以切入点不一样。别人都是难做就不做。而我就是在别人不做的时候积极去做。”他告诉记者，他以前开工厂创业失利，但是本身对计算机却很在行，所以开始利用自己的长项。他表示，b2c模式虽然存在运输麻烦、容易破损、售后等问题，我不能完全解决，别人也同样解决不了，但是他的市场必定是存在的。“就是因为大家都不看好，做的人相对少，所以我才在这条路上看到了希望。”他如此说道。

“前期电商竞争相对小，需要抓‘天时’，后期竞争大，需要抓团队的‘人和’。”张景超告诉记者，他花了三年的时间已经逐渐打造了自己的团队。自己培养了一支经验丰富的电商人才队伍。从2010年到2013年发展得比较顺利，但是今年受大环境影响，也开始出现忧虑，为此在9月份就准备开始筹备今年天猫的“双11”活动，准备采取竞价、销售返点的方式保证产品的独家性。

天猫vs京东，找准客户

艾戈恋家先后进驻天猫和京东，张景超告诉记者，在网络运营中，设计师、美工、文案等工作人员的工资都普遍较高，这就意味着投入的费用会比较高。所以如果不能盈利，很难维持下去，很多网店就是因为不能维系长期的支出和亏本，导致改变方向，从而功亏一篑。在电商的运营团队方面，他说道，想打造优质的团队还是需要自身企业来培养。因为只有经过长期磨合和了解的团队才能根据具体公司情况来定制方案和操作，才具备完美的契合度。而直接外包的团队在合作上会存在难以精益的问题。

对于同属电商巨头的天猫和京东之间，张景超比较分析道：“京东和天猫存在巨大的差异，天猫的商家价格相对比较低。而京东的客户却相对更优质。”他告诉记者，京东的客户相对都很挑剔，非常看重服务。而京东在北京拥有大量的粉丝、会员，所以促使艾戈恋家在北京区域销售比较乐观，而就京东销售而言，艾戈恋家在全国范围也是处于领先地位。就天猫和京东的效果对比，他说道：“以前来说在天猫相对效果要好，但现在看来，京东的发展递增相对比较快。”他表示，找准客户很重要，因为京东客户比较优质，所以更容易接受高客单价（注：客单价=销售总金额÷成交总笔数），而相对应的是他们对服务有更高的要求。

“但是在京东的合作商，还是存在一定的问题。”张景超说道，在客户、线下服务商、商家三方利润分成、出问题如何共同解决等协调方面，还没有细致化的制定。他表示，电商竞争是典型的“成者为王败者为寇”，做得好的能够依靠大势进入良性循环，但是做得差的只能默默无闻地被淘汰。而大多消费者，只看到做得相对出色的商家。这导致排名靠前的商家会越做越好，而排名靠后的商家，越来越难做，从而难以翻身。

扬长避短，突出性价比

“众所周知，卫浴产品在线下实体店购买能够切身体验，承包安装，便于售后，那你为什么觉得消费者会放弃这些优势而选择线上购买呢？”采访中记者这样问张景超。他表示，线下的优点在于客户购物体验好、接受的服务好，但是存在一个最大的弊端，那就是价格偏高。“这也是消费者为什么放弃了选择线上。”他说道，客户选择线上客户牺牲了良好的体验，却相比较选择了高性价比。他从人性化的角度分析，现在城市房价高，年轻人买房难，很多硬性的预算难以节省，只能在装修方面控制成本，而省钱的渠道就是网络。这部分的消费者目的明确，就是牺牲体验感换的高性价比。

“所以我们更突出性价比的优势，因为这个优势，所以尽管存在相对的短板，但是对于相当一部分消费者依旧是利大于弊，从根本上解决了相当一部分消费者的需求，具有很强的吸引力。”张景超如此说道。他还分析，现在网上买东西年轻人居多，对于时尚的要求比较高，而网购能很好满足这点，加上线下购买产品时相互对比需要花费较多时间，而网上则比较容易和便捷。

“网上买既时尚又性价比高。所以这是与线下相比较的优势，我们做的就是突出这些优势。”张景超一语道出自己的经营理念。谈及未来电商的发展趋势，他预测竞争会越来越残酷，而网络洗牌频率也会越来越高。电商的成功掌握在少数人手里，从艾戈恋家的历程可以看出，卫浴企业想要在电商里闯出一番天地，除了深谋远虑的“智”，还需要具有冒险精神的“勇”。

记者手记：鲁迅曾经说：“世上本没有路，走的人多了就成了路。”而到后来，有人调侃市场：“世间本有路，走的人多了便没有了路。”这放在电商的激烈竞争中，却不无道理。艾戈恋家的张景超明知道电商难做，还偏偏要做，这种“偏向虎山行”的精神和决策一方面是因为“艺高人胆大”，另一方面也是因为其思维独到，擅用辩证的角度看待问题。

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